Суренская Н.С. Психологическое обеспечение формирования профессионально важных качеств у менеджеров по продажам в ходе реализации тренинговой работы

Научная статья
УДК 159.9:331
https://doi.org/10.24158/spp.2026.5.10
 

Психологическое обеспечение формирования

профессионально важных качеств у менеджеров по продажам

в ходе реализации тренинговой работы

 
Наталия Сергеевна Суренская
Университет мировых цивилизаций имени В.В. Жириновского, Москва, Россия,
surenskaya2015@yandex.ru
 
Аннотация. Для успешной и результативной реализации продаж менеджерам в динамике профессиональной деятельности необходимо обладать профессионально важными качествами, которые связаны с решением задач стратегического характера в организации. В данном ключе для менеджеров по продажам значимы такие профессионально важные качества, как общительность, склонность к риску, хозяйственная самостоятельность, коммуникативные и организаторские способности, эмоциональная стабильность, мотивация к достижению успеха. После реализации программы психологического тренинга у менеджеров по продажам произошло формирование системы профессионально важных качеств, необходимых для решения задач стратегического характера, на уровне как ее компонентов, так и структуры. Степень выраженности профессионально важных качеств и их структурное строение у линейных менеджеров по продажам могут быть трансформированы до показателей, обеспечивающих решение задач стратегического характера. Специально разработанный психологический тренинг, основанный на использовании когнитивных, поведенческих и смысловых техник (компонентов), является эффективным инструментом формирования у линейных менеджеров по продажам профессионально важных качеств, обеспечивающих решение задач стратегического характера.
Ключевые слова: менеджер по продажам, профессионально важные качества, психологический тренинг, кадровый резерв, успешность профессиональной деятельности
Финансирование: инициативная работа.
Для цитирования: Суренская Н.С. Психологическое обеспечение формирования профессионально важных качеств у менеджеров по продажам в ходе реализации тренинговой работы // Общество: социология, психология, педагогика. 2026. № 5. С. 82–89. https://doi.org/10.24158/spp.2026.5.10.
 
Original article
 

Psychological Support for the Formation

of Professionally Important Qualities in Sales Managers

During the Training Work Implementation

 
Natalia S. Surenskaya
Zhirinovsky University of World Civilizations, Moscow, Russia,
surenskaya2015@yandex.ru
 
Abstract. For successful and effective sales implementation in the dynamics of their professional activities, managers need to hold professionally important qualities that are associated with the strategic tasks solving in the organization. In this context, such professionally important qualities as sociability, risk-taking, economic independence, communication and organizational skills, emotional stability, and motivation to achieve the success are essential for sales managers. After the psychological training program execution, the sales managers developed a system of professionally important qualities that are required to solve the strategic tasks at the level of both its components and its structure. The line sales managers’ degree of expressiveness of professionally important qualities and the structural architecture of these characteristics can be transformed into indicators that ensure the strategic tasks solution. A specially developed psychological training based on the use of cognitive, behavioral, and semantic techniques or components is an effective tool for developing the professionally important qualities that line sales managers, who ensure the solution of strategic tasks, possess.
Keywords: sales manager, professionally important qualities, psychological training, personnel reserve, successfulness of professional activity.
Funding: Independent work.
For citation: Surenskaya, N.S. (2026) Psychological Support for the Formation of Professionally Important Qualities in Sales Managers During the Training Work Implementation. Society: Sociology, Psychology, Pedagogics. (5), 82–89. Available from: doi:10.24158/spp.2026.5.10 (In Russian).

© Суренская Н.С., 2026

Список источников:
 
Абрамова Н.М. Стратегическая компетентность управленческих кадров // Государственное и муниципальное управление. Ученые записки. 2008. № 4. С. 170‒179.
Базарова Л.А. Профессионализм менеджера как фактор устойчивости промышленного предприятия // Современные проблемы науки и образования. 2011. № 6. С. 193.
Всемирнова Ю.В. Мотивационные особенности менеджеров по продажам с разной профессиональной успешностью // Вестник Южно-Уральского государственного университета. Серия: Психология. 2012. № 6 (265). С. 90‒95.
Димитриади Н.А., Сиземова Л.Е., Фомин Б.А. Стратегическое управление современным бизнесом: резервы повышения эффективности // Социальное предпринимательство и корпоративная социальная ответственность. 2024. Т. 5, № 1. С. 67‒68. https://doi.org/10.18334/social.5.1.120967.
Дрёмина Е.А. Стратегические аспекты управления развитием компетентности персонала как фактор конкурентоспособности организаций // Тенденции развития науки и образования. 2021. № 69‒6. С. 115‒120. https://doi.org/10.18411/lj-01-2021-235.
Дьяков С.А. Управленческие стратегии для устойчивого развития и роста бизнеса // Деловой вестник предпринимателя. 2024. № 3 (17). С. 80‒85.
Жалагина Т.А., Селезнева К.А. Психологические особенности профессиональной деятельности менеджеров по продажам // Вестник Тверского государственного университета. Серия: Педагогика и психология. 2022. № 2 (59). С. 26‒33. https://doi.org/10.26456/vtpsyped/2022.2.026.
Ильмушкин А.Г. Структурно-функциональный анализ компетентности менеджера в сфере стратегического управления развитием промышленного предприятия // Известия Южного федерального университета. Педагогические науки. 2010. № 2. С. 101‒108.
Сафронова И.В. Стратегическая компетентность как инструмент формирования нового бизнеса в сервисной деятельности // Экономические исследования и разработки. 2018. № 5. С. 118‒125.
Суренская Н.С. О стратегической компетентности специалистов в контексте успешности профессиональной деятельности // Общество: социология, психология, педагогика. 2023. № 11. С. 98‒103. https://doi.org/10.24158/spp.2023.11.12.
Суренская Н.С. Перспективные направления исследований стратегической компетентности специалистов в психологии труда // Прикладная психология и педагогика. 2024. Т. 9, № 3. С. 14‒21. https://doi.org/10.12737/2500-0543-2024-9-3-14-21.
Суренская Н.С. Экспертная оценка профессиональных важных качеств менеджеров высшего звена в сфере продаж: результаты исследования // Прикладная психология и педагогика. 2025. Т. 10, № 3. С. 167‒177. https://doi.org/10.12737/2500-0543-2025-10-3-167-177.
Суренская Н.С., Коваль Н.А. Психологические особенности структурной организации профессионально важных качеств менеджеров по продажам // Прикладная психология и педагогика. 2025. Т. 10, № 4. С. 161‒173. 10.12737/2500-0543-2025-10-4-161-173.
Шадриков В.Д. Психология деятельности человека : монография. М., 2013. 464 с.
 
References:
 
Abramova, N.M. (2008) Strategicheskaya kompetentnost’ upravlencheskikh kadrov [Strategic competence of management personnel]. State and Municipal Management. Scholar Notes. (4), 170‒179. (In Russian)
Bazarova, L.A. (2011) Manager’s professionalism as factor of sustainable development enterprise. Modern Problems of Science and Education. (6), 193. (In Russian)
Dimitriadi, N.A., Sizemova, L.E. & Fomin, B.A. (2024) Strategic management of modern business: reserves to improve efficiency. Social Entrepreneurship and Corporate Social Responsibility. 5 (1), 67‒78. Available from: doi:10.18334/social.5.1.120967. (In Russian)
Dremina, E.A. (2021) Strategicheskiye aspekty upravleniya razvitiyem kompetentnosti personala kak faktor konkurentosposobnosti organizatsiy [Strategic aspects of personnel competence development management as a factor of competitiveness of organizations]. Tendencies of Science and Education Development. (69‒6), 115‒120. Available from: doi:10.18411/lj-01-2021-235. (In Russian)
Dyakov, S.A. (2024) Management strategies for sustainable business development and growth. Entrepreneur’s Business Herald. (3 (17)), 80‒85. (In Russian)
Ilmushkin, A.G. (2010) Strukturno-funktsional’nyy analiz kompetentnosti menedzhera v sfere strategicheskogo upravleniya razvitiyem promyshlennogo predpriyatiya [Structural and functional analysis of a manager’s competence in the field of strategic management of an industrial enterprise development]. News Bulletin of Southern Federal University. Pedagogical Science. (2), 101‒108. (In Russian)
Safronova, I.V. (2018) Strategic competence as a tool for the formation of a new business service activities. Economic Development Research Journal. (5), 118‒125. (In Russian)
Shadrikov, V.D. (2013) Psychology of human being activity. Moscow. 464 p. (In Russian)
Surenskaya, N.S. & Koval, N.A. (2025) Psychological features of the structural organization of professionally important qualities of sales managers. Applied Psychology and Pedagogy. 10 (4), 161‒173. Available from: doi:10.12737/2500-0543-2025-10-4-161-173. (In Russian)
Surenskaya, N.S. (2023) On the Strategic Competence of Specialists in the Context of the Success of Professional Activity. Society: Philosophy, History, Culture. (11), 98–103. Available from: doi:10.24158/fik.2023.11.12. (In Russian)
Surenskaya, N.S. (2024) Promising areas of research on strategic competence of specialists in labor psychology. Applied Psychology and Pedagogy. 9 (3), 14‒21. Available from: doi:10.12737/2500-0543-2024-9-3-14-21. (In Russian)
Surenskaya, N.S. (2025) Expert assessment of important professional qualities of senior managers in the field of sales: research results. Applied Psychology and Pedagogy. 10 (3), 167‒177. Available from: doi:10.12737/2500-0543-2025-10-3-167-177. (In Russian)
Vsemirnova, Yu.V. (2012) Sale-managers motivation peculiarities with different professional activity successfulness. Bulletin of the South Ural State University. Series: Psychology. (6 (265)), 90‒95. (In Russian)
Zhalagina, T.A. & Selezneva, K.A. (2022) Psychological features of sales managers professional activity. Vestnik Tver State University. Series: Pedagogy and Psychology. (2 (59)), 26‒33. Available from: doi:10.26456/vtpsyped/2022.2.026. (In Russian)